Ako prekonať strach z vyjednávania a požiadať o viac

Môj strýko Danny mi raz pomohol kúpiť novú Corollu, zatiaľ čo som to s úžasom sledoval. Bol to neúprosné, vyjednávacie zviera. Vyhrážal sa. Správal sa urazene. Mlčky sedel a pozeral na predavača. Nakoniec som zaplatil takmer o 5 000 dolárov menej, ako som očakával. Vyjednávanie je silné. Ako bojazlivého človeka to pre mňa nie je ľahké a nemusí to byť ľahké ani pre vás. Tu sú niektoré z najlepších spôsobov, ako to urobiť, aj keď sa toho bojíte.

Prečo nenávidíme vyjednávanie

Či už je to môj plat alebo nová Corolla, vždy som sa bál vyjednávania. Nerád žiadam o veci, pretože sa bojím, že ma budú vnímať ako chamtivé. som strach z konfrontácie a odmietnutie a urážanie niekoho. Všimli ste si tu tému?

Pre väčšinu z nás je to presne to, o čom je averzia k vyjednávaniu: strach. Ide o to, že strach je zvyčajne neopodstatnený. Napríklad, ak si myslíte, že ste konfrontačný, je pravdepodobné, že nikto iný si o tom nič nemyslí. Výskumníci z Kolumbijskej univerzity uskutočnila štúdiu o asertivite (PDF) a sebauvedomenie. Subjekty boli požiadané, aby sa zúčastnili na falošných rokovaniach a ohodnotili svoju vlastnú úroveň agresivity. Tu je to, čo výskumníci zistili vlastnými slovami:

Mnoho ľudí, ktorých ich náprotivky považujú za primerane asertívnych, sa mylne domnievali, že sú vnímaní ako príliš asertívni, čo je nový efekt, ktorý nazývame ilúzia prekročenia čiary. .. V štúdii 3, napríklad, z tých, ktorí sú vnímaní ako nedostatočne asertívni, si 57 % myslelo, že ich kolegovia ich považujú za primerane asertívnych alebo príliš asertívnych.

Inými slovami, ak si myslíš si, že si príliš asertívny , pravdepodobne nie si. Stojí za to zdôrazniť, že štúdia tiež zistila, že opak bol pravdou: super asertívni ľudia kde prehodnotili svoju úroveň asertivity. Ak však máte tendenciu byť plachým a bojazlivým človekom, je pravdepodobné, že keď ste „konfliktný“, nikto iný to tak nepovažuje.

Základom je, že náš strach z vyjednávania je často neopodstatnený. A dôležité je pýtať sa, pretože proces pýtania prináša úspechy a zvýraznenia, o ktorých je dobré hovoriť, aj keď nedostanete toto zvýšenie. Navyše, zakaždým, keď to urobíte, zvýši to vaše sebavedomie. Zároveň si to môžem pripomínať znova a znova, a hoci to pomáha, na konci dňa sa bojím požiadať o viac peňazí. Našiel som však niekoľko tipov, ktoré vám pomôžu dostať sa domov. Keď už nič iné, pomôžu mi trochu lepšie sa dostať do procesu.

Vyzbrojte sa výskumom

Mimoškolskí špecialisti nám povedali, že vedomosti sú sila a mali pravdu. Ak budete vyzbrojení správnymi informáciami, budete sa pri vyjednávaní cítiť oveľa pohodlnejšie a sebavedomejšie. Či už žiadate vyšší plat alebo lepšiu ponuku na pohovke, pomôže vám vedieť, o čom hovoríte.

Najprv preskúmajte čísla. Ak vyjednávate o zvýšení alebo novom plate, použite stránku ako Sklené dvere aby ste sa uistili, že vaša požiadavka je rozumná. Vzdelávať sa ku kariére ponúka aj a bezplatná kalkulačka miezd aby ste zistili svoj platový štandard. Je ľahšie zbaviť sa strachu z konfrontácie, keď viete, že to, čo požadujete, je spravodlivé. To isté platí pre zjednávanie lepšej ceny pri nákupoch. Ak kupujete auto, zistite, čo zaplatili ostatní kupujúci. Môj strýko naozaj znížil tortu pri vyjednávaní mojej Corolly na 11 000 dolárov – my ostatní možno nie že zručný, ale skúmavý spravodlivá cena je dobrý začiatok.

Okrem toho to tiež pomáha skúmať, čo chce druhá strana . Čo chce váš šéf? Aké sú jej ciele a ako jej môžete pomôcť, aby sa tam dostala? Čo chce ten chlap na Craigsliste, ktorý ti predáva svoju pohovku? Sťahuje sa? Možno sa vám podarí vyjednať lepšiu ponuku, ak mu ponúknete, že si ho prídete vyzdvihnúť a odveziete nejaké jeho haraburdie, kým budete pri tom. V prípade áut si zistite, koľko predajcovia radi zarábajú na odporúčanú cenu vozidla. Nepredajú to so stratou, ale môžete zistiť, aké sú ich priemerné zisky, a potom pomocou týchto informácií pochopiť, ako nízko sú ochotní ísť. Stratégie nákupu auta.com vám môže pomôcť nájsť MSRP verzus fakturovaná cena verzus skutočné náklady predajcu.

Sú to konkrétne príklady, ale ide o to, keď viete, čo druhá strana chce, máte páky. Navyše k procesu vyjednávania môžete pristupovať úplne iným spôsobom. Skôr než o konfrontáciu, ide o to, aby si obe strany navzájom pomáhali získať to, čo chcú.

Prístup k vyjednávaniu ako „spoločné riešenie problémov“

Pre asertívnych ľudí, ktorí sa neboja konfrontácie, je získanie sebavedomia na vyjednávanie jednoduché. Dlho som sa snažil zmeniť svoju osobnosť, aby som lepšie vyjednával a hovoril. Snažil som sa napodobňovať asertívnych ľudí a prinútiť sa byť čo najviac podobný Markovi Kubáncovi, aj keď to jednoducho nie som ja. Nefungovalo to. Namiesto toho ma to viedlo k nadmernej kompenzácii niektorými naozaj trápnymi spôsobmi.

Našiel som lepší prístup. Namiesto toho, aby som sa snažil bojovať s vlastnou osobnosťou a správaním, naučil som sa pracovať s ich. Preformuloval som spôsob, akým som premýšľal o vyjednávaní. Nie je to o konfrontácii; ide o to byť priamy. A nie je to o tom, že sa na niekoho dostaneme – ide o spoločné riešenie problémov .

Tu je návod, ako poradca pre firemné vyjednávanie Jeff Weiss vysvetlil to pre Harvard Business Review :

„Ak vyjednávanie nastavíte ako kontradiktórne, zabezpečíte, že sa stane nepriateľským,“ hovorí Weiss. Namiesto toho k tomu pristupujte ako k aktu spoločného riešenia problémov: Aké sú kritické problémy, aké sú moje záujmy a ich záujmy a aké sú rôzne možné možnosti na uspokojenie týchto rôznych záujmov? „Vyjednávanie nie je o pripúšťaní, ale o kreativite,“ dodáva Weiss. Tento pozitívny, inovatívny prístup vás nielenže s väčšou pravdepodobnosťou privedie k prospešnému riešeniu, ale aj k dôveryhodnému miestu.

Štúdie podobne ukazujú, že láskavosť môže výrazne pomôcť pri efektívnom vyjednávaní. In štúdia publikovaná Americkou psychologickou asociáciou , výskumníci nechali študentov vyjednávať cez e-mail. Niektorí z nich zdieľali iba svoje mená a adresy a títo študenti dosiahli ponuky v menej ako 40 % prípadov. Ale keď študenti zdieľali trochu nepodstatných osobných informácií, ako sú podrobnosti o svojom rodnom meste alebo koníčkoch, dosiahli dohodu v 59 % prípadov. Celkovým bodom štúdie bolo, že ľudia sú je pravdepodobnejšie, že sa dohodnú s niekým, koho poznajú. Profesor a odborník na vyjednávanie Adam Grant na LinkedIn to nazýva „normou reciprocity“. V podstate to znamená, že zdieľaním informácií pôsobíte dôveryhodne, a ak si druhá strana myslí, že ste dôveryhodní, je ochotnejšia sa otvoriť, oplatiť a poskytnúť vám lepšiu ponuku.

Váš vlastný počet najazdených kilometrov sa samozrejme môže líšiť. Niektorí ľudia dosahujú skvelé ponuky opotrebenie druhej strany a byť úplne nepríjemný. Avšak pre tých z nás, ktorí sa vyhýbajú vyjednávaniu zo strachu z konfrontácie, môže byť veľkou pomocou jednoducho preformulovať spôsob, akým o vyjednávaní uvažujeme.

Cvičte, keď sú stávky nízke

Pri väčšine zastrašujúcich úloh platí, že čím viac ich splníte, tým menej budú desivé. Keď som prvýkrát hovoril pred skupinou ľudí, bol som vystrašený a chcel som zaliezť do diery a ísť spať . Teraz, keď som to urobil niekoľkokrát, stále sa bojím, ale nie je to také zlé ako prvýkrát, pretože viem, čo môžem očakávať.

To isté platí pre vyjednávanie a pomáha začať s menej zastrašujúcimi úlohami. Takže namiesto toho, aby ste vošli do predajne áut a pýtali si od auta tisíce dolárov, začnite keď sú stávky nízke : zjednať pár dolárov pri predaji z dvora. Alebo napnite svoje naťahované svaly, keď telefonujete so svojím poskytovateľom mobilných telefónov: „Mimochodom, máte lepšiu ponuku, ktorú môžete ponúknuť? “ Alebo na farmárskom trhu: “ Mohli by ste nejakým spôsobom zraziť pár dolárov?' Je to nastavenie s nízkym vkladom; ak povedia nie, pravdepodobne vás to príliš neovplyvní, ale pomôže vám to zoznámiť sa s procesom.

Cvičenie je tiež užitočné. Získajte dôveryhodného priateľa, mentora alebo kolegu a prejdite s nimi proces vyjednávania. Požiadajte ich o spätnú väzbu a radu.

Zamerajte sa na Počúvanie

Je ťažké byť plachým, stiahnutým človekom v mori škrípajúcich kolies. Tieto kolesá sú namazané, zatiaľ čo vy sa snažíte počuť. Aby ste to obišli, Monster.com navrhuje byť priamy a potom sa zamerať na počúvanie:

Na čom skutočne záleží, je vaša schopnosť presne uviesť, čo chcete – plat, výhody a bonus (ak sú k dispozícii) – v podmienkach, ktoré dávajú zamestnávateľovi zmysel. Tu sa hodia schopnosti vášho introverta počúvať. Počas pohovoru venujte zvýšenú pozornosť potrebám a želaniam zamestnávateľa. Potom, keď počas vyjednávania požadujete viac, než bola pôvodná ponuka, ukážte, ako dobre ste vypočuli anketára, a zistite, ako každá vaša žiadosť pomáha zamestnávateľovi.

Tento tip ide ruka v ruke so skúmaním toho, čo ten druhý chce, a pristupovaním k situácii ako k spoločnému riešeniu problémov. Namiesto toho, aby ste sa bili kvôli nedostatku asertivity, môžete sa zamerať na svoje silné stránky a pre veľa hanblivých ľudí je počúvanie silnou stránkou.

Podobne sa nebojte ticha. Nemusí to byť trápne, konfrontačné ticho, ako keď si môj strýko prekríži ruky a povie predajcovi áut „ bolestivá pauza .“ Ak je vám to nepríjemné, môžete druhej strane zdvorilo povedať, že potrebujete chvíľu premýšľať. Je to tá istá myšlienka — ty si objímajúc tichú pauzu , čo môže byť pri vyjednávaní mimoriadne efektívne. Poskytuje vám tiež chvíľu na to, aby ste skutočne premýšľali o svojom ďalšom kroku.

Pointa je, že ak nemáte v rukáve kopu zjednávacích trikov, počúvanie a mlčanie vám pomôžu ďaleko a je dosť ľahké hovoriť menej.

Postupujte podľa skriptu

Ak všetko ostatné zlyhá, postupujte podľa jednoduchého scenára alebo špecifickú techniku, ktorá vám pomôže oddeliť emócie od procesu a jednoducho dokončiť prácu. Tu je niekoľko skriptov, ktoré vám pomôžu začať:

• Vyjednávajte svoj plat s „Technika aktovky“ Ramita Sethiho
• Vyjednávať lepšia kreditná karta APR
• Vyjednávajte svoje účty

Ide len o opakovanie týchto slov a akcií, ale samozrejme, nechcete ich opakovať slovo za slovo a aby to vyzeralo, že skutočne čítate zo scenára. To by mi prišlo nepohodlné a neprirodzené. Použite však svoje vlastné slová a získajte rovnaký názor.

Zjednávanie je pre mnohých ľudí jednoduché, no pre nás ostatných je to priam desivé. Ak vyjednávanie nie je vašou vecou, ​​tieto kroky vám môžu pomôcť vyrovnať sa so strachom, zmeniť spôsob, akým o ňom uvažujete, a postupne sa zdokonaliť v rozprávaní a pýtaní sa na veci.

OTVORENÉ kinja-labs.com